Les clés d'une stratégie réussie pour développer son cabinet comptable

Les évolutions numériques et législatives des entreprises renforcent significativement la nécessité pour les cabinets comptables de mettre en place ou de faire évoluer leur stratégie d'entreprise.

Avec l'émergence de la data et l'automatisation imminente des missions traditionnelles, notamment de la tenue de comptabilité avec la facture électronique, il devient majeur pour les experts comptables de développer de nouvelles offres de services, basées sur de l'accompagnement et du conseil, afin de se différencier sur leur marché et ainsi viser de nouvelles sources de croissance.

Qu’est-ce que la stratégie d’entreprise ?

Toute entreprise doit avoir une stratégie pour se développer et prendre les bonnes décisions.

La stratégie d’entreprise est, avant tout, portée par la vision de son dirigeant et sa volonté d’emmener l’ensemble de sa société vers une destination.

Cette vision est bien souvent basée sur l’ADN et la raison d’être de l’entreprise : pourquoi le dirigeant a souhaité créer son entreprise ? quelles sont les valeurs qui l’animent et qu’il souhaite refléter dans son organisation ? A quel besoin souhaite-t-il apporter une solution ?

En définissant sa stratégie, le dirigeant matérialise une ambition, un dynamisme, une identité forte, au sein de son organisation, indispensables pour le recrutement, l’animation et la motivation des équipes.

La stratégie doit être définie sur des plans pluriannuels de 3, 5 ou 10 ans et déclinée annuellement en plan d’actions opérationnelles.

Elle permet de définir son marché, son positionnement sur ce marché, sa proposition de valeur, la segmentation de ses cibles, ses concurrents, ses partenaires, les compétences nécessaires, ses process de production et son modèle économique.

Pourquoi est-il indispensable de définir la stratégie de son cabinet comptable ?

Le cabinet d'expertise comptable doit désormais rentrer dans une logique d’entreprise de services afin de se différencier de ses concurrents avec une proposition de valeur affirmée.

Depuis toujours, les cabinets comptables ne se sont pas distingués les uns des autres sur leur marché avec des propositions de valeur relativement similaires tournant autour des obligations comptables, fiscales, sociales et juridiques.

Les entreprises qui recherchent un partenaire comptable sur le web sont donc amenées à différencier chacun d’eux essentiellement sur le prix, qui sont donc tirés vers le bas, et la relation client puisque ce sont les seuls éléments qui peuvent varier d’une structure à une autre.

Désormais, l’évolution du marché, de la législation, avec l’arrivée de la facture électronique et la transformation numérique, notamment avec l’intelligence artificielle, bougent les lignes.

En effet, les cabinets comptables, pour lesquels la majorité du chiffre d’affaires est encore assis sur les missions traditionnelles, doivent faire évoluer leur offre de services afin de maintenir, et à l’idéal accroître, leur rentabilité.

Cependant, faire évoluer son offre de services n’est pas aussi simple car elle amène une remise en question profonde qui nécessite une prise de hauteur sur la stratégie globale du cabinet.

Comment définir une stratégie au sein de son cabinet d'expertise comptable ?

Pour définir la stratégie de son entreprise, l'expert comptable dirigeant l'entreprise doit nécessairement procéder par étape :

• ANALYSER : établir un diagnostic interne et externe
• CHOISIR : décider de la stratégie et des objectifs associés
• METTRE EN ŒUVRE : décliner la stratégie au niveau de chaque fonction de l’entreprise
• CONTROLER : mettre en place et suivre des indicateurs de performance afin d'identifier l'atteinte des objectifs et déterminer les évolutions à envisager

Avant toute chose, il faut faire un bilan global afin d’évaluer précisément la situation actuelle car l’objectif n’est pas de faire un « reset » total mais plutôt de capitaliser et de faire évoluer ce qui est déjà en place.

Le diagnostic interne permet de figer la situation actuelle afin d’avoir des bases de réflexions pour la définition de la nouvelle stratégie :

• Le marché : Sur quel marché œuvre-t-on et quel est l’état du marché aujourd’hui ?
• La raison d’être de l’entreprise : Pourquoi l’entreprise existe ? Quel est le sens de son action au sein de la Société ?
• Les valeurs de l’entreprise : Quelle est son identité ? Sur quelles bases fonctionne-t-elle ?
• Sa vision : Quelle est sa mission ?
• Ses ambitions : Vers où veut-elle aller ?
• La stratégie générique : Domination globale par les coûts ? Différenciation ? Spécialisation ?
• La stratégie de moyens : Croissance externe ? Partenariat vertical (fournisseurs, clients) ? Partenariat horizontal (alliance stratégique avec des concurrents) ?
• Le périmètre géographique
• Le potentiel technologique : compétences, investissements, capacité de production, etc…
• Le potentiel RH : coût de la masse salariale, compétences, qualification, nombre, âge, climat social, culture d’entreprise, etc…
• Le potentiel de l’organisation : type structure, organisation du travail, management, style de direction, etc…
• Le potentiel financier : CA, résultat net, rentabilité, indépendance financière, solvabilité, etc…
• La chaine de valeur : Quelle est la valeur créée par chacun des services de l’entreprise ?

En complément de cet état des lieux, la méthode KISS permet également de synthétiser très rapidement :

• Keep : Ce qu’il faut garder
• Improve : Ce qu’il faut faire progresser
• Start : Ce qu’il faut mettre en place
• Stop : Ce qu’il faut arrêter

Après cet état des lieux, l’étape majeure est le diagnostic externe qui permettra d’identifier les opportunités et les menaces du marché grâce à différents outils comme :

• Le modèle PESTEL qui permet de faire une synthèse sur l'environnement Politique, Economique, Social, Technologique, Ecologique, Légal afin d’avoir un état du marché sur lequel l’entreprise œuvre
• La matrice des 5 forces de PORTER qui permet d’évaluer les forces en présence au sein de son environnement : La concurrence directe, les nouveaux entrants, les produits de substitution, le pouvoir de négociation des fournisseurs, le pouvoir de négociation des clients

D’autres outils permettant de scruter l’environnement pourront être utilisés, en fonction des besoins de l’entreprise, afin d’évaluer les opportunités et menaces du marché.

La synthèse des diagnostics internes et externes pourra être portée dans une matrice SWOT (MOFF en français) afin de synthétiser les Opportunités, Menaces, Forces et Faiblesses de l’entreprise et ainsi déterminer, en croisant les différentes informations, les stratégies majeures à mettre en œuvre.

Une fois les différentes stratégies mises en lumière, il faudra faire des choix, en fonction de la probabilité de chance ou de risque et du niveau d’importance identifié, car on ne peut pas tout faire.

Le choix d’une stratégie impliquera systématiquement des adaptations et des évolutions dans l’organisation (compétences, moyens, processus) qu’il faudra anticiper, valoriser et surtout accompagner au niveau des collaborateurs car le facteur clé de succès de toute stratégie reste l’implication et la motivation des collaborateurs de l’entreprise.

La stratégie sera ensuite déclinée en plan opérationnel au niveau de chacun des services du cabinet comptable tout en identifiant un responsable et des indicateurs de performance associés afin de suivre au plus près les résultats de la stratégie ainsi définie.